Sie haben wahrscheinlich von Sales Outsourcing gehört. So wie jeder andere Betriebsprozess ausgelagert werden kann, bezeichnet Sales Outsourcing einen Standard in der heutigen Geschäftswelt, vor allem in B2B Firmen.

Auch wenn Firmen outsourcen, um Kosten einzusparen, ist Sales Outsourcing nicht nur kostengünstig, sondern auch eine Möglichkeit, um die Qualität Ihres Verkaufs zu verbessern und diesen wichtigen, aber delikaten Teil Ihrer Arbeit in erfahrenere Hände zu reichen.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was genau Sales Outsourcing ist und was seine größten Vorteile sind. Erfahren Sie auch mehr über einige der besten Techniken, die von Sales Outsourcing Agenturen bei der telefonischen Kaltakquise und beim E-Mail-Versand benutzt werden.

Was ist Sales Outsourcing

Sales Outsourcing ist in der heutigen Geschäftswelt eine häufige Erscheinung, vor allem im B2B Bereich. Einfach gesagt bedeutet Sales Outsourcing Vertriebsprofis außerhalb ihrer Firma zu beauftragen, Sie in Ihren Sales Prozessen zu unterstützen oder sie eigenständig zu verwalten.

Einige Firmen entscheiden sich nur einige Teilbereiche ihres Vertriebs auszulagern, in den meisten Fällen, indem sie Business Development Representatives beauftragen. Andere hingegen überlassen anderen ihren kompletten Vertrieb und entwickeln eine langfristige Beziehung mit ihren Sales Outsourcing Partnern.

Firmen, die zwecks Sales Outsourcings beauftragt werden, sind Outbound Call Center, Telemarketing Agenturen oder Sales Outsourcing Agenturen.

Die 6 größten Vorteile von Sales Outsourcing

Nicht jeder in der Geschäftswelt ist ein Freund von Sales Outsourcing, aber niemand kann seine Vorteile leugnen. Jede Firma braucht einen effektiven Vertrieb in allen seinen Phasen, um erfolgreich zu bleiben. Sales Outsourcing ist besonders hilfreich für junge Unternehmen und Start-ups, die ihr Brand noch nicht aufgebaut haben und noch über keine etablierten Sales Channels verfügen.

Es folgen einige der größten Vorteile von Sales Outsourcing.

Keine Rekrutierungskosten

Viele Start-ups und Kleinunternehmen haben weder professionelle Recruiter an ihrer Seite, noch haben sie die Ressourcen, um ihr eigenes Sales Team zu formen. SHRM zufolge betragen die durchschnittlichen Einstellkosten in den USA $4,129. Untersuchungen zeigen, dass dieser Betrag in Deutschland bei rund €4700 liegt.

Durch Sales Outsourcing sparen diese Firmen nicht nur Geld, sondern auch Zeit und andere Ressourcen, die sie bräuchten, um erfahrene und erfolgreiche Vertriebler einzustellen. Es ist besonders schwer, gute B2B Vertriebler zu finden, weswegen B2B-Firmen ihren Vertrieb oft auslagern.

Sales Trainings und Schulungen

Jeder Geschäftsmann weiß, dass Vertriebler am Anfang intensives Training und regelmäßige Anleitungen benötigen, um produktiv zu bleiben. Wenn Sie Sales Outsourcing in Auftrag nehmen, bekommen sie geschulte Business Development Representatives, die schon die besten Vertriebstechniken kennen. Darüber hinaus stellen Sales Outsourcing Unternehmen Coachings seitens vorgesetzter Vertriebler für ihre Business Development Representatives zur Verfügung, um ihr Output auf einem gewissen Niveau zu halten.

Neueste Technologien und Multi-Channel-Ansatz

Das Ziel von Sales Outsourcing Firmen ist es, die besten im Sales zu sein, um mehr Klienten anzulocken. Deswegen setzen sie die neuesten Technologien ein, um einen besseren Einblick in ihre potenZiellen Kunden zu bekommen und somit effektiver in dem zu werden, was sie tun.

Darüber hinaus bedienen sich Business Development Representatives oft an Social Selling, um sich einen Vorteil über die Konkurrenz zu verschaffen. Der Multi-Channel-Ansatz im B2B Sales beinhaltet Kontaktaufnahme mit potenZiellen Klienten über LinkedIn, Xing und andere Kanäle, was die Chancen erhöht, von dem Klienten wahrgenommen zu werden und ein Meeting zu vereinbaren.

Ein zielorientiertes Team

Ungeachtet vom Preismodell, welches ihr ausgelagertes Call Center benutzt, wird es immer einige Key Performance Indikatoren geben, an denen sie die Produktivität ihres outgesourcten Sales Teams messen können. Auf diese Weise bekommen sie ein zielorientiertes Team, das sein Bestes geben wird, um den nächsten Anruf und das nächste Meeting zu planen sowie einen Sale für Ihre Firma zu ermöglichen.

Berichterstattung und Rechenschaftspflicht

Sales Outsourcing Firmen müssen ihr Output messen, um ihre Effektivität beweisen zu können. Deswegen werden Sie von Ihrem Sales Outsourcing Partner regelmäßig ein detailliertes Reporting bekommen. Dies unterstreicht ihre Rechenschaftspflicht zusätzlich und ermöglicht Ihnen einen Einblick in die Arbeit, die sie für Sie vollziehen.

Kostensenkung

Für die meisten Unternehmen ist Kostensenkung einer der Hauptgründe, um outzusourcen. Beim Sales Outsourcing ist es nicht anders. Abgesehen von Rekrutierungs- und Einsltellungskosten gibt es auch andere Bereiche, in denen mithilfe von Outsourcing Kosten gesenkt werden können: Infrastruktur, Technologie, Instandhaltung und andere.

Die besten Tipps für die telefonische Kaltakquise

Auch wenn ein Multi-Channel-Ansatz notwendig ist, ist das Telefon immer noch das am weitesten verbreitete und effektivste Sales Tool. Outbound Call Center trainieren ihre Mitarbeiter, das Maximum aus jedem einzelnen Anruf zu holen.

Erfahren Sie mehr über einige der besten Tipps für die telefonische Kaltakquise, die im Sales Outsourcing genutzt werden.

Immunität auf Abweisung

Business Development representatives müssen eine Immunität auf Abweisung aufbauen, falls sie sich in diesem Fach bewähren möchten. Eine der wichtigsten Lektionen, die man im Sales Outsourcing Geschäft lernen kann, ist mit Abweisung leben zu lernen: man lernt Misserfolge nicht persönlich zu nehmen und weiterzumachen.   

Einige Untersuchungen gehen sogar so weit und behaupten, es würden 8 Anrufe notwendig sein, um einen potenziellen Klienten zu erreichen. Andere Quellen besagen, dass im B2B Sales fast 20 % aller Anrufe nicht beantwortet werden oder am Anrufbeantworter hängen bleiben.

Wenn potenzielle Klienten einen Anruf auch entgegegnnehmen, haben sie oftmals kein Interesse oder keine Zeit, das Thema zu besprechen. Erfahrene Vertriebler wissen mit diesen häufigen Ausreden umzugehen – sie wissen aber auch, wann sie aufgeben müssen, um nicht aufdringlich zu wirken. Auf diese Weise achten sie auch auf Ihren Ruf, was besonders wichtig in B2B Sales ist.

Datenpflege im CRM

Eine grundlegende, aber äußerst wichtige Aufgabe des Business Development Representatives ist es, die Informationen in seinem CRM auf dem neuesten Stand zu halten. Letztenendes ruht der Erfolg des Vertriebs auf einem glatt laufenden Vertriebsprozess.

Sollten mehrere Personen an dem gleichen Account arbeiten, müssten sie gut über die Aktionen ihrer Mitarbeiter informiert sein, um effektiv verhandeln zu können. Auch die Informationen über Leads, die im gegebenen Moment kein Match sind, müssen passend eingetragen werden, damit sie jemand anders später wieder aufgreifen und sehen kann, ob es zu Veränderungen gekommen ist.

Deswegen wissen Outsourcing Spezialisten, dass eine gute CRM-Pflege ausschlaggebend für einen effektiven Vertrieb ist.

Eine Skript erstellen und benutzen

Eine der effektivsten Sales Outsourcing Techniken ist es, eine Skript zu benutzen. Eine Skript ist eine Art Szenario oder Algorithmus, den Vertriebler benutzen, um die Chancen des gewünschten Resultats eines Anrufs zu erhöhen, sei es mehr Infos zu bekommen, einen weiteren Anruf oder ein Meeting zu vereinbaren.

Natürlich behauptet niemand, man sollte die Skript Wort für Wort wiedergeben. Dennoch ist es sehr nützlich, alle möglichen Gegenargumente, auf die man während der telefonischen Kaltakquise stößt, vor sich zu haben und zu wissen, wie man auf sie antworten kann. Nach einer Weile benutzen die Vertriebler die Skript nur selten und verinnerlichen den Flow stattdessen.

Nachhaken

Einer der größten Fehler im Sales ist es, nicht nachzuhaken. Deis kommt oft mit nicht klar vorgegebenen Prozessen und einem unordentlichen CRM.

Es ist ausschlaggebend, bei den Leads nachzuhaken, die im gegebenen Moment keine Zeit für einen hatten oder aus anderen Gründen den Anruf nicht entgegennehmen konnten. Die ideale Anzahl, um einen Sale zu erzielen, ist 6, weswegen Business Development Representatives jede Chance nützen müssen, um tiefer ins Gespräch mit ihrem potenziellen Kunden zu kommen.

Ein anderer Trick, der im Sales Outsourcing genutzt wird, ist es, bei vergessenen Leads und potenziellen Klienten nachzuforschen. Ein Lead, der vor einem Jahr kein guter Kandidat war, könnte sich dennoch heute als möglicher Klient erweisen. In B2B Sales ist es sehr wichtig eine gute Beziehung mit Leads zu pflegen, auch wenn sie zum gegebenen Zeitpunkt kein Interesse haben. Wer weiß, die Person, mit der Sie im Kontakt stehen könnte ihren Job ändern und für eine Firma tätig werden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen braucht. Raten Sie an wen er oder sie denken wird, sollten sie einen guten Eindruck machen und diesen mit einigen entspannten und ressourcenreichen Follow-up-E-Mails ergänzen?

Fokus aufs Lernen

Anstatt sich auf verpasste Chancen zu konzentrieren, fokussieren sich erfolgreiche Business Development Representatives darauf, was sie von ihren Misserfolgen lernen können. In anderen Worten – nicht aufgeben! Trainings und Schulungen in Sales Outsourcing Firmen haben oft das Ziel, nicht nur Ausdauer auszubauen, sondern auch aus den eigenen Fehlern zu lernen.

Letztenendes ist es von großer Bedeutung zu wissen, dass es schwer ist, auf einen gewissen Markt durchzudringen oder dass eine gewisse Vertriebstechnik keine Resultate erbringt. Fokussiert sich das ganze Sales Team darauf, wird etwas, was als Misserfolg erscheinen kann, zur einer Lektion darin, was im gegebenen Moment nicht funktioniert.

Die richtigen Fragen stellen

Es gibt einen Überfluss an Ratschlägen, wie man ein Gespräch steuern soll. Die richtigen Fragen zu stellen ist in Sales Outsourcing ausschlaggebend und benötigt sowohl Vorbereitung als auch Übung.

Es ist besser, offene Fragen zu Beginn der Konversation zu stellen und sie mit geschlossenen Fragen zu kombinieren. In den frühen Phasen des Vertriebsprozesses geben offene Fragen dem Business Development Representative einen großen Einblick und erschaffen eine entspannte Atmospähre.

Erfahrene Vertriebler wissen auch mithilfe der Fragen die Konversation zu lenken und sich nicht von ihr lenken zu lassen. Seit eh und je wird angenommen, dass Vertriebler ihr guter Pitch erfolgreich macht. Es hat sich aber gezeigt, dass die erfolgreichsten Vertriebsleute die richtigen Fragen stellen und das mit ihrer Fähigkeit verbinden, gut zuhören zu können.

Eine beliebte Methode, die im Sales Outsourcing benutzt wird, ist das sogenannte SPIN Selling, welches sich auf vier Arten von Fragen stützt: Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen.

Fokus auf sowohl Qualität als auch Quantität

Um Resultate zu erzielen, müssen sich Business Development Representatives darauf konzentrieren, wie viele Sales-Aktivitäten sie pro Tag erledigen. Quantität sollte aber nicht Vorrang vor Qualität erhalten.

Dies ist vor allem im B2B Sales wichtig, der länger als üblich dauert und betont, wie wichtig es ist, eine gute Beziehung zu potenziellen Kunden zu pflegen, anstatt aufdringlich zu sein. Da Sales Outsourcing oft in B2B Sales genutzt wird, ist es wichtig, sich eine seiner besten Praktiken anzueignen und das richtige Gleichgewicht zwischen Qualität und Quantität zu finden.

Die besten E-Mail-Tipps aus dem Sales Outsourcing

Abgesehen von der telefonischen Kaltakquise ist das Versenden von E-Mails einer der besten Sales Kanäle, die es gibt. Untersuchungen zeigen, dass 74 % von Erwachsenen E-Mails als einen Weg der kommerziellen Kommunikation bevorzugen.

In Sales haben wir die üblichen Sales-E-Mails sowie Sequenzen von automatisierten Mails. Hier einige Tipps dazu, wie Vertriebler in Sales Outsourcing die Aufmerksamkeit ihrer potenziellen Kunden auf dem schriftlichen Weg gewinnen.

E-Mails personalisieren

Ihre E-Mails zu personalisieren erhöht die Chancen, dass sie von potenziellen Leads geöffnet und gelesen werden sowie zu einem Meeting führen werden. Business Development Representatives personalisieren sowohl den Betreff als auch das Intro in die Mail mit dem Namen ihres potenziellen Kunden. Personalisierung geht aber noch viel weiter. Sie beinhaltet Recherche über die Interessen, Aktivitäten und andere relevante Informationen bezüglich des Leads.

Ein guter Weg, um eine E-Mail zu beginnen, ist es zu erwähnen, dass sie beide vor Kurzem das gleiche Event besucht hatten (falls sie dies über Social Media erfahren konnten) oder dass Sie der letzte Post ihres potenziellen Kunden auf LinkedIn besonders inspiriert hatte.

Weniger ist mehr

Kürzere E-Mails, die die Sache auf den Punkt bringen, haben eine größere Chance, auch gelesen und verstanden zu werden. In diesem Falle ist weniger wirklich mehr. Im Sales Outsourcing experimentieren Business Development Representatives oft mit der Länge ihrer Mails und überwachen ihre Wirksamkeit in ihrem CRM.

Vergeuuden sie nicht die Zeit Ihrer Leads: Untersuchungen zeigen, dass E-Mails in einer Länge von 50 bis 125 Worten am häufigsten beantwortet werden.

Entspanntheit ist der neue Standard

Außer sie haben mit Akademikern zu tun, ist Entspanntheit der neue Standard. Indem man jemanden mit seinem Namen anspricht, anstatt mit Herr oder Frau, stellt man sich auf Augenhöhe zu der anderen Person und präsentiert sich als Profi, mit dem sie reden können und Rat erhalten möchten.

Informelle E-Mails zu schreiben führt auch dazu, dass eine entspannte Atmosphäre entsteht, in der Sie einen besseren Anschluss an ihr Publikum erreichen können. Dies bedeutet natürlich nicht, dass man alle Regeln vergessen und Slang in Mails benutzen sollte. Ein Gleichgewicht zu halten ist hier das höchste Gebot!

Ein Gespräch suchen

Genau wie bei der telefonischen Kaltakquise müssen sie die richtigen Fragen stellen, um eine einseitige Konversation in ein gegenseitiges Gespräch zu verwandeln. Im Sales Outsourcing fragen Business Development Representatives ihre potenziellen Kunden oft, was die größten Hindernisse in ihrem Fach sind oder wie sie sie unterstützen können.

Vergessen sie nicht zu experimentieren, um zu erfahren, welche Fragen zu einer Antwort anregen und zu einem Gespräch führen, das Letztenendes in einem Meeting resultiert.

Messen, verfolgen und optimieren

Erfolgreiche Sales Outsourcing Agenturen bekommen ihren guten Ruf, weil sie ihren Job gut erledigen. Abgesehen davon, dass sie erfahrene und geschulte Mitarbeiter an Board haben, optimieren sie ständig ihre Performance, um einen größeren Mehrwert zu schaffen.

Die Optimierung ihrer Performance beruht oft auf Technologien, die heutzutage Sales Teams überall in den besten CRMs auf dem Markt zugänglich ist. Experimentieren, Austausch von Fachwissen und herausfinden, was am besten in der jeweiligen Branche funktioniert, ist das, was die besten Sales Outsourcing Agenturen von anderen unterscheidet.