B2B Outbound Sales Strategien wurden in den letzten Jahren immer unbeliebter. Seitdem der Inboundansatz an Popularität zwischen Marketing- und Salesexperten gewann. Aber nur, weil Inbound Marketing und Sales im Moment die verbreiteten Strategien sind, bedeutet das nicht, dass der B2B-Outbound-Ansatz komplett vernachlässigt werden sollte.

Es macht mehr Sinn, stattdessen vom Inbound Konzept zu lernen und das Gelernte an B2B Outbound Marketing und Sales anzupassen. In diesem Artikel erfahren sie, warum B2B Outbound Sales immer noch funktioniert, auf welchen Stäben eine Outbound-Sales-Strategie aufgebaut ist und welche die besten Tipps sind, um ihre Sales Resultate zu verbessern.

B2B Outbound vs Inbound

Sie fragen sich vielleicht, was die wichtigsten unterschiede zwischen den Inbound und Outbound Ansätzen sind und warum sie eine so große Bedeutung im B2B Umfeld haben. Die einfachste Erklärung: im Outbound Sales und Marketing suchen sie selbst nach Leads, während im Inbound Sales und Marketing die Leads zu ihnen kommen.

Hier eine ausführlichere Erörterung von B2B Outbound und B2B Inbound Sales Techniken.

Was ist B2B Outbound Sales?

In B2B Outbound Sales kommt es darauf an, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren, von denen man nicht unbedingt weiß, ob sie Interesse an ihrem Produkt haben könnten. Es schließt Techniken wie die B2B Cold Calling– also die telefonische Kontaktaufnahme – und B2B Cold E-Mailing – Kontaktaufnahme per Mail.

In diesem Ansatz versuchen die Business Development Representatives das Interesse ihrer Leads in das Produkt zu erwecken, unter der Voraussetzung, die auf limitierten Informationen basiert, diese könnten es brauchen. Deswegen ist es ausschlaggebend, erfahrene Business Development Representatives zu haben, die Beziehungen zu den potenziellen Klienten aufbauen können und einschätzen können, ob sie ihrer Buyer Persona entsprechen.

B2B Outbound Sales ist zwar delikat, aber auch schwere Arbeit. Deswegen outsourcen Firmen oftmals ihren Vertrieb und beauftragen Outbound Call Center oder Telemarketingagenturen.

Was ist B2B Inbound Sales?

Kurzgesagt geht es bei Inbound Sales darum, Leads zu kontaktieren, die mithilfe von Marketingaktivitäten generiert wurden. Im Gegensatz zu Outbound Sales wissen die Business Development Representatives, dass die Leads mehr oder weniger Interesse an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung haben werden.

Leads werden üblicherweise mithilfe von Content wie eBooks, Guides, Infografiken oder Webinars generiert. Die eingegebenen Kontaktdaten werden an Busines Development Representatives weitergeleitet, die sich bei den potenziellen Kunden melden können und das Gespräch abhängig vom Content gestalten können.

Vorteile von B2B Outbound Sales gegenüber inbound

 Wenn sie sich auf die Suche machen, werden sie wahrscheinlich eine Vielzahl von Artikeln finden, die behaupten, dass Inbound Marketing und Sales dem Outbound überlegen seien. Dennoch ist es Fakt, dass B2B Outbound Sales immer noch Resultate bringt – es hat auch Vorteile gegenüber Inboundsales. 

Darüber hinaus stellen Inbound und Outbound zwei Seiten der gleichen Münze dar – und zwar von Sales! Das bedeutet, dass der B2B Outbound Ansatz durch einige Inbound Taktiken bereichert werden kann und vice versa. 

Aber bleiben wir auf die Vorteile von B2B Outbound Sales gegenüber dem Inbound konzentriert.

Ausrichtung auf ihre exakte Buyer Persona

Im Inbound Sales kann es vorkommen, dass sie viele Leads bekommen, die sie nicht weiterbringen. Der Content, den ihr Marketingteam rausgibt, ist zwar auf ein bestimmtes Publikum ausgerichtet, aber sie können nie mit Sicherheit wissen, wen er erreicht oder ob sie den richtigen Entscheidungsträger an den Haken bekommen.

Sie vertreiben z. B. ein Fin Tech Produkt und sie wollen CEOs oder CFOs von Enterprise Level Firmen erreichen. Der Content, den ihr Inbound Team erstellt, spricht allerdings Buchhalter und Financial Officers in mittelständischen unternehmen an.

In B2B Outbound Sales auf der anderen Seite können sie verschiedene Buyer Persona Profile erschaffen und sie über die jeweiligen Kanäle kontaktieren. Dabei kontaktieren sie Entscheidungsträger direkt und können ihr Interesse für ihr Produkt erwecken.

Ein breiteres Publikum erreichen

Mit Inbound-Marketing locken Sie potenzielle Kunden auf Ihre Website und Inhalte. Beim B2B-Outbound geht es jedoch darum, einen noch größeren Pool von Interessenten zu erreichen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch nicht kennen. Sie wissen vielleicht nicht einmal, dass ihre Probleme mit Ihrer Lösung leicht zu lösen sind! Immerhin geben 82 % der Käufer zu, dass sie nach einer Reihe von Kontakten, die mit ausgehenden B2B-Kaltrufen begannen, Meetings mit Vertriebsmitarbeitern gebucht haben.

Schnelles Feedback bekommen

Bei der Durchführung von B2B-Outbound-Aktivitäten wenden Sie sich direkt an Ihre Zielpersonas. Mit anderen Worten, Sie warten nicht darauf, dass alle Phasen des Inbound-Marketings abgeschlossen sind. Sie überspringen die Phase der Bewusstseins- und Vertrauensbildung – und bieten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung direkt an.

Natürlich ist das Überspringen der vielen Marketing-Funnel-Phasen kein direkter Vorteil – aber Sie finden sehr schnell heraus, ob Ihr Interessent interessiert ist. Darüber hinaus ist es von Vorteil, ein Nein als Antwort zu erhalten – zumindest wissen Sie jetzt, dass Sie Ihre Zeit nicht mehr mit jemandem verschwenden müssen, der sich nicht für Ihr Produkt interessiert und sich darauf konzentrieren kann, andere zu erreichen, die es sein könnten.

Zeit- und Kosteneffizienz

Um Leads zu generieren, muss eine Inbound-Marketing-Strategie entwickelt, umgesetzt und über einige Zeit fortgeführt werden. Der Aufbau von Inbound-Marketing ist kein schneller Prozess, und es kann bis zu mehreren Jahren dauern, bis man einen qualitativ hochwertigen Pool von kontinuierlich eingehenden Interessenten aufgebaut hat.

Auf der anderen Seite wenden sich Business Development Representatives mit B2B-Outbound-Verkaufstaktiken direkt an potenzielle Kunden. Auf diese Weise sparen sie Zeit und Kosten, die für die Entwicklung von Inbound-Marketingstrategien erforderlich sind.

So planen Sie Ihre B2B-Outbound-Strategie

Auch wenn es sich um einen ziemlich einfachen Ansatz handelt, erfordert der B2B-Outbound-Vertrieb immer noch eine Planung. Wenn Sie mit Ihrer B2B-Outbound-Strategie erfolgreich sein wollen, müssen Sie sich unbedingt an die in diesem Kapitel beschriebenen Grundregeln halten.

Am wichtigsten ist, dass die Schritte einer B2B-Outbound-Verkaufsstrategie zirkulärer Natur sind. Das bedeutet, dass Sie immer Ihren eigenen Prozess überprüfen, zum ersten Schritt zurückkehren und ihn verfeinern sollten, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Schulung Ihrer Business Development Representatives

Ihre Business Development Representatives sind genau das: direkte Representatives Ihres Unternehmens an vorderster Front bei Ihren potenziellen Kunden. Sie müssen respektvoll sein, die Probleme Ihrer Käufer kennen, hartnäckig sein und vieles mehr.

Da Business Development Representatives die B2B-Telemarketing-Aufgaben erfüllen, müssen sie ihre Vertriebsfähigkeiten auffrischen. Darüber hinaus müssen Ihre B2B-Outbound-Verkäufe motiviert und gelegentlich von erfahreneren Vertriebsleitern überwacht werden.

Ihre gesamte B2B-Outbound-Strategie hängt von der Leistung Ihrer Business Development Representatives ab. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, sie mit der bestmöglichen Ausbildung für diese wichtige Aufgabe auszustatten.

Identifizieren Ihres Buyer-Persona-Profils

Wenn es eine Sache gibt, die der B2B-Outbound-Vertrieb erfolgreich von seinem Inbound-Gegenstück übernommen hat, dann ist es das Ziel. Der Aufbau Ihres Buyer-Persona-Profils ist entscheidend, um Ihren Interessentenkreis auf diejenigen einzugrenzen, die den Kauf am wahrscheinlichsten tätigen.

Obwohl es Teil einer Inbound-Strategie ist, ist die Identifizierung eines Buyer-Persona-Profils auch ein entscheidender Teil des B2B-Outbound-Prozesses. Es hilft Geschäftsentwicklungsvertretern, gezielter zu telefonieren, ihre Perspektiven besser zu kennen und die Verkaufschancen zu erhöhen.

Die richtigen Kanäle etablieren

Was sind die richtigen Kanäle, um Ihre Leads anzusprechen? Heutzutage verwenden Vertreter der Geschäftsentwicklung einen Multi-Channel-Ansatz, um ihre Interessenten zu erreichen. Natürlich hat der Aufstieg von LinkedIn und anderen sozialen Netzwerken die B2B-Outbound-Praktiken immens beeinflusst. LinkedIn-Studien zeigen, dass mehr als die Hälfte des Umsatzes in 14 gängigen Branchen durch Social Selling beeinflusst wird.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Kaltakquise tot ist oder dass Sie persönliche Treffen vermeiden sollten. Du musst nur sehen, was für dich am besten funktioniert. Die Chancen stehen gut, dass Sie all diese Ansätze kombiniert verwenden, um das beste Ergebnis Ihrer B2B-Outbound-Strategie zu erzielen.

Zeit für Verkaufsaktivitäten reservieren

Die Planung Ihrer B2B-Outbound-Strategie erfordert, dass Sie sich die Zeit Ihrer Geschäftsentwicklungsmitarbeiter nehmen, um Anrufe zu tätigen oder Zeit für Social Selling zu verwenden. Um am produktivsten zu sein, müssen sie Zeit für B2B-Outbound-Aktivitäten einplanen. Best Practices erfordern bis zu 4 Stunden pro Tag für ausgehende Anrufe, Follow-ups und andere.

Wirksamkeit messen

Sie können nicht wissen, wie effektiv Ihre B2B-Outbound-Verkäufe sind, wenn Sie Ihre Bemühungen nicht messen! Um dabei zu lernen, ist es am besten, sich mit Ihrem CRM am besten anzufreunden und die darin enthaltenen Informationen ständig zu aktualisieren. Sie können Ihre B2B-Outbound-Strategie nur optimieren, wenn Sie von Anfang an über eine gesunde Datenbank verfügen!

So steigern Sie Ihren Outbound Sales

Die meisten Unternehmen verwenden sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkaufsstrategien, insbesondere im B2B-Bereich. Manchmal ist jedoch der richtige Moment, um die Dinge auf die nächste Stufe zu bringen und Ihre Bemühungen um bessere Ergebnisse zu verstärken.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen bereits Outbound-Verkäufe genutzt haben, aber stecken geblieben sind, finden Sie hier drei einfache Möglichkeiten, Ihren Erfolg zu steigern.

Scale up

So einfach ist das – wenn Sie mehr Kunden haben möchten, müssen Sie Ihre Pipeline bereichern. Um Ihre Pipeline mit mehr Deals und Interessenten zu füllen, brauchen Sie mehr Manpower! Daher können Sie mehr Vertreter für die Geschäftsentwicklung einstellen, um Ihre B2B-Outbound-Verkäufe zu steigern.

Eine andere gute Methode besteht jedoch darin, eine Geschäftsentwicklungsagentur auszulagern. Die dort tätigen Business Development-Beauftragten sind bereits ausgebildet und hoch qualifiziert, und Sie werden sehr schnell erste Ergebnisse Ihrer B2B-Outbound-Skalierung sehen können.

Darüber hinaus hat die Beauftragung einer externen Agentur viele weitere Vorteile. Die Preise für ausgehende Callcenter setzen sich auf verschiedene Weise zusammen, sodass Sie die Option finden können, die Ihren geschäftlichen Anforderungen am besten entspricht.

Optimieren Sie Ihre Prozesse

Es gibt mehrere Teile Ihrer B2B-Outbound-Strategie, die auf die Probe gestellt werden können, um optimiert zu werden, wie z. B. kalte E-Mails und Gesprächsskript.

Wenn Sie über ein gutes CRM verfügen, können Sie sowohl Ihre E-Mail-Betreffzeilen als auch Ihre E-Mail-Kopie testen. Darüber hinaus können Sie verschiedene Teile Ihres Cold-Calling-Skripts auf die Probe stellen. Betrachten Sie zum Beispiel Folgendes: Untersuchungen zeigen, dass Eröffnungslinien entscheidend für das Ergebnis eines Verkaufsgesprächs sind. Während der Beginn mit „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt“ Ihre Chancen, ein Meeting zu buchen, um 40% verringert, erhöht die Frage „Wie geht es Ihnen“ zu Beginn des Gesprächs die Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu buchen 3,4 Mal.

Beginnen Sie fortgeschrittene Technologie zu nutzen

Was erfolgreiche Business Development Representatives oft von ihren erfolglosen Kollegen unterscheidet, ist die Nutzung der Technologie zu ihren Gunsten. Sales-Engagement-Plattformen und CRMs mit integrierter Analyse sind entscheidend, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Strategien zu entwickeln, die Ihren B2B-Outbound-Umsatz steigern.

Inbound und Outbound im B2B – am besten gemeinsam genutzt?

Obwohl B2B-Outbound-Marketing und -Vertriebsstrategien immer noch sehr relevant sind, bedeutet dies nicht, dass Sie Ihren Inbound-Ansatz aufgeben sollten. Beide Taktiken sind wertvoll und können zusammen verwendet werden, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Darüber hinaus stimmen Führungskräfte von 84 % der mittelständischen B2B-Unternehmen darin überein, dass eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Strategien für die Generierung von Umsatz verantwortlich ist.

Schließlich hat B2B seine eigenen Regeln. Was es von B2C unterscheidet, ist die Länge des Verkaufsprozesses. Im B2B geht es darum, diese persönlichen Verbindungen zu Interessenten und Kunden herzustellen, um deren Vertrauen zu stärken. Vertrauen lässt sich aber auch aufbauen, indem Sie Ihre fachliche Kompetenz mit Inbound-Content-basiertem Marketing unter Beweis stellen.

Sie können Inbound- und Outbound-B2B-Strategien mischen – und es ist auch sinnvoll, eine externe Agentur auszulagern, die einen Teil Ihrer Leads übernimmt. Schließlich lagern Unternehmen meist aus, um Kosten zu sparen und die Servicequalität zu verbessern. Diese Vorteile können Sie also auch beim Outsourcing Ihres Outbound-Vertriebs erwarten.